A Salesforce publicou em 28 de julho de 2026 um dado que merece atenção de qualquer empresa que depende da internet para vender: o uso de busca agentiva como primeiro passo da jornada de compra cresceu 200% em relação ao ano anterior.
Em linguagem simples, busca agentiva é quando a pessoa começa a compra perguntando a uma IA ou assistente inteligente o que escolher, comparar, avaliar ou comprar. Em vez de abrir o Google, digitar poucas palavras e clicar em vários links, o consumidor pode iniciar a jornada com uma pergunta mais completa: "qual tênis impermeável comprar até determinado preço", "qual software atende uma equipe pequena" ou "qual clínica perto de mim tem bom atendimento".
Para o dono de PME brasileira, isso não significa abandonar o SEO tradicional. Significa ampliar a noção de presença digital. A empresa precisa continuar aparecendo no Google, mas também precisa produzir informação clara, confiável e estruturada o suficiente para ser entendida por mecanismos de busca, assistentes de IA, comparadores, marketplaces, redes sociais e plataformas de comércio.
Esta matéria segue a linha Notícia & Autoridade, com estágio dominante de meio de funil. Ela ajuda o gestor que já investe em site, conteúdo, tráfego ou e-commerce a avançar de uma visão centrada apenas em cliques para uma estratégia de descoberta, confiança e dados mais organizada.
O que mudou na jornada de compra
Segundo a Salesforce, o crescimento da busca agentiva aparece no contexto do relatório State of Commerce, que reúne pesquisas com 3.450 profissionais de comércio, 4.689 consumidores e dados comportamentais de mais de 1,5 bilhão de compradores globais.
O sinal principal é forte: a busca agentiva cresceu 200% ano contra ano como primeiro passo da jornada. A empresa também informa que o tráfego vindo de conversas com IA cresceu entre 150% e 428% em todos os trimestres medidos, enquanto o tráfego geral cresceu em ritmo de um dígito a baixo duplo dígito.
Outro ponto importante: entre agosto de 2025 e maio de 2026, a descoberta de produtos em propriedades controladas pelas marcas caiu 7%, e a busca tradicional caiu 15%. No mesmo período, canais como assistentes de IA, IA em redes sociais e aplicativos de delivery cresceram 38% como caminho de descoberta.
A leitura prática é direta: o consumidor não está necessariamente começando a jornada dentro do site da marca. Muitas vezes, ele chega depois de já ter recebido uma recomendação, comparação ou resumo feito por outra interface.
Por que isso importa para uma PME brasileira
PMEs dependem muito de intenção. Um cliente que pesquisa "melhor escola de inglês perto de mim", "contabilidade para MEI", "software para clínica" ou "loja de móveis planejados em São Paulo" está muito mais perto da compra do que alguém apenas navegando por curiosidade.
Se essa intenção começa a ser mediada por IA, a empresa precisa se perguntar: meus produtos, serviços, diferenciais, preços, condições, avaliações e conteúdos estão claros o suficiente para serem citados, resumidos ou considerados por essas experiências?
O problema é que muita PME ainda trata o site como cartão de visita. Poucas páginas, descrições genéricas, ausência de perguntas frequentes, serviços mal explicados, produto sem detalhe, foto ruim, avaliações espalhadas e nenhuma padronização de dados. Isso já prejudicava SEO. Agora também dificulta a leitura por sistemas que tentam responder perguntas completas do consumidor.
Não basta estar online. É preciso ser compreensível.
O consumidor está formando opinião antes do clique
A frase mais importante do levantamento não é apenas o crescimento de 200%. É a implicação: quando o comprador conversa com uma IA antes de visitar o site, ele chega com uma opinião parcialmente formada.
Para a PME, isso muda o peso da primeira impressão. A primeira impressão pode não ser mais a home do site, o anúncio no Instagram ou o resultado azul do Google. Pode ser um resumo de IA, uma comparação automática, uma resposta em um assistente, uma recomendação baseada em dados de produto ou um conteúdo de terceiro usado como referência.
Isso torna a reputação digital mais distribuída. O site continua sendo central, mas não trabalha sozinho. Avaliações, páginas de produto, descrições em marketplaces, conteúdos educativos, presença local, dados estruturados, consistência de nome/endereço/telefone e clareza de categoria passam a compor o retrato que a IA e o consumidor enxergam.
A empresa que só fala "somos referência" perde espaço para a empresa que explica o que vende, para quem serve, quanto custa, quais problemas resolve, quais limitações existem e como o cliente decide com segurança.
O risco de confundir IA Search com moda passageira
Toda novidade de IA atrai exagero. Há quem transforme qualquer mudança em promessa de tráfego fácil. Esse não é o caso aqui.
A própria orientação oficial do Google para recursos generativos de busca reforça que os fundamentos continuam valendo: criar conteúdo útil, confiável, original e feito para pessoas; manter boa estrutura técnica; usar dados claros; cuidar de imagens, vídeos, conteúdo local e informações de produto quando fizer sentido.
Ou seja, a resposta não é escrever textos estranhos para robôs nem encher páginas de palavras-chave. A resposta é fazer melhor o trabalho que muitas PMEs adiam: explicar bem a oferta, organizar a informação, mostrar experiência real, responder dúvidas de compra e manter dados consistentes.
A busca com IA não elimina SEO. Ela pune ainda mais o SEO superficial.
O que as empresas já estão fazendo
Segundo a Salesforce, líderes de comércio estão respondendo com ações concretas: melhorar a qualidade do conteúdo de produto, otimizar conteúdo para consultas conversacionais, enviar feeds de dados para plataformas de busca com IA e adaptar descrições para linguagem natural.
Essas ações têm uma tradução simples para PME:
- Produto precisa ter descrição completa, não só nome e preço.
- Serviço precisa explicar problema, processo, prazo, limite e próximo passo.
- Conteúdo precisa responder perguntas reais, não apenas repetir slogans.
- Dados de catálogo, estoque, preço e categoria precisam estar consistentes.
- A empresa precisa medir de onde vêm leads e vendas, inclusive quando o caminho envolver canais novos.
O ponto não é fazer tudo de uma vez. O ponto é parar de tratar conteúdo, CRM, e-commerce e SEO como áreas separadas. Para a IA recomendar ou considerar uma empresa, ela precisa encontrar sinais coerentes em vários lugares.
Dados ruins viram invisibilidade
O levantamento também mostra um gargalo interno. Apenas 27% das organizações dizem ter dados de cliente totalmente unificados entre vendas, atendimento, marketing e comércio. Entre quem tem dados fragmentados, 40% admitem respostas lentas ou ineficazes a problemas de clientes, 39% têm dificuldade de medir impacto dos investimentos em comércio e outros 39% relatam custo alto para manter sistemas desconectados.
Mesmo que esses números venham de uma base global e não exclusivamente brasileira, o diagnóstico é familiar para PME: anúncio em uma plataforma, pedido em outra, atendimento no WhatsApp, venda em planilha, estoque no sistema da loja e relatório em dashboard separado.
Quando os dados não conversam, a empresa não sabe direito o que vende, por que vende, onde perde cliente e qual canal realmente funciona. Em um cenário de busca agentiva, essa desorganização também prejudica a capacidade de alimentar plataformas, responder perguntas e sustentar uma experiência consistente.
IA não corrige bagunça operacional. Muitas vezes, ela só deixa a bagunça mais visível.
O que revisar agora no site e no marketing
A primeira revisão é de conteúdo. Olhe para as páginas mais importantes e pergunte se uma pessoa leiga conseguiria entender rapidamente o que é vendido, para quem é indicado, quais diferenças existem entre opções, quanto custa ou como pedir orçamento.
A segunda revisão é de intenção de busca. Em vez de escrever só sobre a empresa, crie conteúdos que respondam dúvidas de decisão: comparação, preço, prazo, vantagens, riscos, critérios de escolha, erros comuns e perguntas frequentes.
A terceira revisão é de dados de produto ou serviço. Para e-commerce, isso inclui título, categoria, descrição, imagem, disponibilidade, preço, atributos e avaliações. Para serviços, inclui área atendida, especialidades, prova social, casos de uso e formas de contato.
A quarta revisão é de presença local. Negócios que atendem por região precisam manter Google Business Profile, site, redes sociais e diretórios com informações consistentes. Uma IA ou buscador tende a confiar menos quando encontra sinais conflitantes.
A quinta revisão é de mensuração. Se o relatório só mostra clique e sessão, talvez ele já esteja curto para o novo comportamento. A PME precisa acompanhar perguntas recebidas, origem dos leads, conversões assistidas, canais de descoberta e qualidade das oportunidades.
A leitura da AgenciAR
O dado da Salesforce não deve ser lido como morte do Google nem como obrigação de correr atrás de mais uma sigla. A mudança real é mais profunda: a jornada de compra está ficando conversacional.
Isso favorece empresas que sabem explicar valor com clareza. Também favorece marcas com boa reputação, dados organizados e conteúdo útil. E cria dificuldade para quem depende apenas de anúncio, promoção ou frase genérica.
Para a PME brasileira, o melhor caminho é pragmático. Não vale parar tudo para "otimizar para IA" sem base. Vale fortalecer o que sustenta qualquer descoberta: site rápido, conteúdo confiável, páginas completas, boas avaliações, dados consistentes, oferta clara e atendimento capaz de continuar a conversa iniciada em qualquer canal.
A pergunta que fica para o gestor é simples: se um cliente pedir a uma IA uma recomendação na sua categoria, a sua empresa deu motivos claros para entrar na resposta?
Fontes consultadas
- Salesforce News, "Shopping's New First Step: Agentic Search Grows 200% as Purchase Journeys Start in AI Chats", publicado em 28 de julho de 2026.
- Salesforce, State of Commerce, quarta edição, citado no comunicado oficial com base em pesquisas com profissionais de comércio, consumidores e comportamento de compradores globais.
- Google Search Central, guia oficial "Optimizing your website for generative AI features on Google Search", usado como apoio para contextualizar boas práticas de SEO em experiências generativas.
Ângulo editorial
A pauta foi escolhida porque conecta uma novidade recente e verificável a uma decisão prática para PMEs: deixar de enxergar SEO apenas como disputa por cliques e passar a tratar conteúdo, dados e reputação como insumos para descoberta em jornadas mediadas por IA.
Perguntas frequentes
O que é busca agentiva?
É quando a pessoa usa uma IA ou assistente inteligente para pesquisar, comparar, filtrar ou receber recomendações antes de comprar. A busca vira uma conversa, não apenas uma lista de links.
PME precisa abandonar SEO tradicional?
Não. A orientação mais segura é fortalecer os fundamentos de SEO: conteúdo útil, estrutura técnica clara, informações completas, autoridade, reputação e boa experiência no site.
Como uma empresa pode aparecer melhor em respostas de IA?
Não há garantia de inclusão. Mas a empresa aumenta suas chances quando publica informações claras, completas, verificáveis e consistentes sobre produtos, serviços, localização, diferenciais, avaliações e dúvidas reais dos clientes.
Isso vale só para e-commerce?
Não. O dado vem de comércio, mas o comportamento também importa para serviços locais, clínicas, escolas, restaurantes, B2B, turismo e qualquer negócio em que o cliente pesquise antes de decidir.
Qual é o primeiro passo prático?
Revisar as páginas mais importantes do site e responder: uma pessoa ou assistente de IA consegue entender exatamente o que a empresa vende, para quem serve, por que confiar e qual é o próximo passo?
