Matéria por Gabriel Coutinho / AgenciAR

O E-Commerce Brasil publicou em julho de 2026 os dados dos Benchmarks Nacionais de Maturidade Tecnológica em Marketing B2B (IMTM) e em Vendas B2B (IMTV) — e o número de manchete é 92%: a proporção de empresas que pretendem investir em IA para marketing em 2026. Mas o número mais revelador está escondido: apenas 23% têm implementação em escala.

O que os benchmarks mediram

O IMTM e o IMTV avaliaram mais de 400 empresas brasileiras de médio e grande porte em 5 dimensões:

  1. Adoção de ferramentas de IA no stack de marketing
  2. Integração de dados entre marketing e vendas
  3. Automação de processos de geração de demanda
  4. Capacidade analítica da equipe
  5. Governança e uso ético de dados

O gap entre intenção e escala

Status de IA no marketing% das empresas

Não usa e não planeja8%
Planeja investir69%
Em piloto (1-2 ferramentas isoladas)46%
Em escala (stack integrado)23%

O dado revela que a maioria das empresas está presa no "piloto eterno" — tem a ferramenta, mas não tem o processo para operá-la com consistência.

Por que a escala não acontece: os 3 obstáculos principais

1. Falta de dados organizados

IA precisa de dados para funcionar. Empresas com CRM desatualizado, leads em planilhas e histórico de vendas fragmentado não conseguem treinar ou alimentar modelos de forma consistente.

2. Ausência de dono do processo

Comprar a ferramenta não é suficiente — alguém precisa ser responsável por operá-la, medir resultados e iterar. Sem esse dono, a ferramenta vira licença esquecida.

3. Expectativa de resultados imediatos

IA de marketing (especialmente automação e personalização) precisa de 60-90 dias de dados para otimizar. Empresas que medem ROI na primeira semana descontinuam antes de ver resultado.

O que as empresas em escala fazem diferente

  • CRM 100% atualizado antes de implementar qualquer IA
  • Responsável dedicado (não necessariamente uma equipe, mas uma pessoa com % do tempo alocado)
  • Métricas de adoção antes de métricas de resultado (ex: "90% dos leads cadastrados no CRM" antes de "taxa de conversão aumentou")
  • Stack integrado: e-mail + CRM + analytics + ads todos conectados — IA no meio, não isolada

Recomendação para PMEs

Antes de investir em qualquer nova ferramenta de IA, responda: meus dados de clientes e vendas dos últimos 12 meses estão organizados e acessíveis em um único lugar? Se não, resolva isso primeiro.

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Fonte original: E-Commerce Brasil